Social selling : la prospection commerciale à l’ère digitale

Les vendeurs ont été remisés au placard. Même pour des achats importants, les clients se tournent désormais vers internet pour être guidés dans leur choix et lever leurs doutes. Les réseaux sociaux deviennent dès lors les nouveaux terrains de jeux des équipes commerciales. A condition de maîtriser l’art de conseiller sans vendre. Mode d’emploi.

« Il y a encore 10 ans, pour acheter une voiture neuve, un client se rendait trois ou quatre fois en concession pour échanger avec un vendeur. Aujourd’hui, il ne s’y déplace qu’une fois, pour conclure la vente » expliquait dans un entretien le Chief Digital Officer de Groupe PSA. Dès lors, c’est sur la toile que se joue 90% d’une décision d’achat.

Facebook, Linked In, Twitter, Youtube sont désormais les lieux de prédilection pour trouver des solutions à ses challenges professionnels ou se forger un avis sur un produit.

Loïc Simon, fondateur du #SocialSellingForum, définit le social selling, comme « l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour (se) vendre ». Pour cet ancien ingénieur commercial chez IBM, la transformation digitale pousse le secteur de la vente à faire preuve de plus d’authenticité et de transparence. Car c’est avant tout la confiance que l’on développe en intervenant sur les réseaux sociaux, tout en aidant ses prospects à progresser dans ses domaines d’expertises. Autrement dit ceux dans lesquels vous avez quelque chose à vendre.

 Raccourcir le cycle de vente

S’emparer du canal social c’est s’offrir un potentiel de recommandations près de 10 fois supérieur à la vie réelle. Même des gens qui ne nous connaissent pas peuvent « liker » nos commentaires, voir nos contenus ou encore nous « tagguer » pour nous inviter à nous joindre à une conversation. C’est tout l’objet de cette présence en ligne : se faire connaître par le plus grand nombre, démontrer son expertise et surtout instaurer un rapport de confiance, capable de déclencher la vente et d’en raccourcir les étapes.

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